Le point gagnant de tout redressement


Comment relancer les ventes ?

La relance des ventes est un facteur important, car la réduction des charges seule ne peut souvent suffire à redresser la situation.

Cet élément est un facteur psychologique important, car il crée une dynamique positive, alors que la réduction de charges a obligatoirement un impact négatif.

Pour y parvenir, l’analyse stratégique s’avère nécessaire pour :

  • Dresser l’inventaire des savoir faire de l’entreprise
  • Analyser la compétitivité de l’entreprise dans chacun de ces savoir-faire
  • Concrétiser les domaines d’activité où l’entreprise pourrait avoir des enjeux de croissance, domaines qu’elle a souvent envisagés préalablement, mais pour lesquels elle n’a pas concrétisé l’action jusque là.
  • Centrer la démarche commerciale dans les domaines où l’entreprise est réellement compétitive afin de ne pas disperser les forces

Cette analyse doit être accompagnée par une nouvelle agressivité commerciale :

  • En période de crise les volumes baissent, les clients sont plus fragiles, il y a souvent une guerre des prix, une démotivation des commerciaux.
  • Dans cette période il faut construire une offre gagnante et différenciée, en identifiant beaucoup mieux les besoins effectifs des clients, en amenant de l’innovation et en anticipant les actions concurrentielles.
  • La politique tarifaire doit être beaucoup plus fine et assise sur une validation du contrôle de gestion, la marge doit être suivie de très près en identifiant de manière beaucoup plus précise les coûts de production et de distribution.
  • Il est alors essentiel de fixer les prix en fonction de la valeur perçue par le client et ne pas hésiter à se séparer des clients qui font perdre de l’argent.
  • Une limite à fixer est de bien identifier à partir de quel prix de vente un client contribue à couvrir un peu de frais généraux, même s’il ne fait pas totalement gagner d’argent, et en dessous de quel prix il n’est en aucun cas question de vendre, sauf à ne pas couvrir les dépenses engagées pour la production et la distribution de ce produit.
  • Il faut mobiliser les forces commerciales autour des points forts de l’entreprise en les centrant sur les clients à fort potentiel.
  • Il est également important de revoir le système d’intéressement des commerciaux et de l’adapter aux problématiques nouvelles notamment en les motivant sur la marge plutôt que sur le volume de CA.

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